五、曼哈顿的中国女人
A.演说与专利
从爱荷华州回到纽约，又投入到紧张的纽约商务活动中。有一天，我接到了《华尔街日报》所属美国商业新闻集团的电话，那位叫沃克曼的总裁让我帮他们推销《全美进出口公司名录大全》。自1988年以来我就是这个年刊的订户，这样省去我不少泡在纽约图书馆里查找资料的宝贵时间。我也从这本《名录》中找到了不少客户，并且和《华尔街日报》、美国商业新闻集团建立了良好的关系。现在这个电话对我说来是一个挑战：华尔街的信息专家们眼看着中国对美出口1989年比1988年增长50%，1990年比1989年又增长55%。在世界经济一片颓势中，中国却一跃成为令人瞩目的对美输出大国！他们眼看这股热浪经久不衰，于是干脆从贸易壁垒保护主义跳到“自由贸易，挽救零售”的实用主义。中国商品价廉物美，美国千家万户都有“Made in China”的实用商品。华尔街发出了这样一个信息：他们要让更多的人向中国买货，也要让更多的人向中国提供高科技产品和国际紧俏商品。这样一本《名录大全》就成了寻找客户的“百科全书”，而他们看中了我的公司为他们作推销，这无疑将会为我的公司建立起一大群竞争者——客户是关键，客户落在谁手里，谁就能把握市场！
我怕竞争吗？我问自己：我难道害怕别人抢去自己的客户？我很快镇静了下来，我是不用担心的。在我手中已有五年的老客户，他们早已把我看成是须臾不可离的人物，他们是竞争不走的。即使我的价格比别人还高些，他们也仍然是要盯住我不放的，即使因为竞争而丢掉一二家客户，也没有什么了不起。我自己做生意已经做得累得要死，更多一些人一起做岂不更好么？再说，那些新的市场，那些千千万万有待开发的市场，为什么不呼唤起一批新的人来，来和我一起竞争、一起开拓呢？既然我能两手空空在曼哈顿第五大道打出一片天地，那么我的那些同样聪明、同样能干的同胞们，他们难道不能和我一样，既改善本身的处境，同时又将大批的中国大陆商品打入美国市场，让中国大陆和香港、台湾地区以及南韩、日本那样靠贸易、靠来料加工，在国际竞争的刺激下迅速富裕起来呢？
做美中贸易的人，是越多越好！在纽约像我的JMF这样的公司应当如雨后春笋般出现才是！
我做了《华尔街日报》美国商业新闻集团向华人市场推销《美国进出口公司名录大全》的总代理。我和麦克在报上登了昂贵的全页广告，号召中国人加入进出口贸易的洪流之中。我写了自己的亲身体会，我告诉大家，这本《名录大全》适用于各科博士生、硕士生、本科生及一切具有开创精神、有志经商的留美中国青年。《名录》中包括全美14000家进口商，19000家出口商的公司名称、地址、总裁与进出口部经理姓名、传真、电话、进出口商品分类以及进出口商品在全世界各地分布状况。这个广告登出的结果是搞得我几乎不能进行正常的工作，每天电话铃声不断，特别是我公司那个800全美各地免费电话更是不分昼夜地响。我突然发现自己陷入一片商业咨询、经商咨询甚至成立公司咨询的汪洋大海之中！我的心情是不平静的，有多少和我一样先后踏入美利坚这块土地上的中国同胞、中国留学生还在洗碗、送外卖，或是在失业大军的寒风中徘徊。他们想经商、想做生意，却不知从何入手！于是我和麦克商量，决定举行一次公开免费的美中贸易演说，地点就设在大西洋赌城唐纳·川普广场。设在这里的意图很简单：一是纽约每天有免费车接送去赌场，不少车还送你10美元，这对不少经济拮据的中国留学生来说很实惠；二是开设了赌城的亿万富翁，我在本书序言中提到的那个出身百万富翁的纽约地产商亿万富翁，他以自己的经历写了一本盛销不衰的书，《The Arts of Deal》（《交易的艺术》），这本书在这个赌场有时作免费赠送。
大西洋壮丽的风光和五光十色的赌场一样具有吸引力。
我走上台，看到了一双双渴望的、睿智的、迫切的眼睛，可以说是一片眼镜片在强烈的镁光灯下闪烁。
我的演说是这样的：
有本事来美国的，下决心离乡背井到异国来拼搏的，95%都是聪明智慧的、有能力的人！不要小看自己！你们什么条件都不缺，缺的是行动！只要行动起来，只要向前进，前面就有路！……首先不要怕失败，要有承受失败的勇气，让别人讲你失败好了，别人爱讲什么就让他讲什么，如果一个人的活动总是以周围的舆论为转移，那么他是什么事情也做不成的！……记住，千万别拿别人对你的评价去设计自己，而要以自己的估价设计自己。我的一步步就是这么走过来的，我的公司就是这样站住脚的……
一定要记住！
在美国做生意，千万不要去找中国人，一定要去找美国人。找中国人往往是七兜八转还在那个圈子里，白白浪费时间浪费精力。比如中国人A先生对B先生说，我手里有许多订单，我有个美国大客户要买几千吨硫磺，每个月五个货柜，佣金1%就不得了。结果呢，B去找C，C去找D，一大圈转下来，D总算在国内搞到了硫磺。D问C：“谁要硫磺啊？”C去问B，B问A，而A双手一摊说，我也是听一个朋友说的，现在早没动静了。这种当千万不能上。一定要去找看得见的美国客户，要让客户亲自为你下订单，要直接与总裁对话。因为只有公司总裁才有权开具信用证！要找看得见的客户，做看得见的商品。不惜从最小的、最具体的商品做起。
我们首先需要提炼谈话的艺术。英语第一重要，然后是你的气质以及是否具有自信心。每次我来到大西洋，在海天相接的地方，总是看见有许多等待进港的船舶：“哪一条船上是我的货柜啊？”我总是让海风吹着头发，一边手指着远方的船兴奋地问麦克。
这是多么自豪的心情！通过你的双手，把中国商品打入美国市场，这就是一份成就感！
“哪一条是从中国来的船？哪儿是我的货柜？”我多么希望有几百个、几千个人和我一起站在大西洋畔，同样地一边手指着一边问。但是，请记住：货柜一定不要拉到你自己的仓库。实际上你根本没有仓库，也不需要什么仓库，货柜一进海关就直接到了你客户的仓库中。你只是代理，你把中国商品推销给你的美国客户。你的投资是你的智慧、你的吃苦精神。即使一家做不成，你还可以试另一家。金钱的投资与风险，越小越好，而你找的美国客户则越大越好。生意做成后，国内进出口公司会付你佣金（因为在报价时已将佣金算入了）。货柜到了客户手中，佣金到了你的手里。这样一个商品一个商品地开拓，客户一家一家地增多。可是千万别直接进货。中国留学生本钱少，买下一个货柜的商品，通常要几万美元，也许你打工几年都不够。你四处借钱，可是买下的货柜进关后，根本无人问津，甚至连你原来讲好的客户也一甩手走了。你面对一个货柜，怎么办？你不能一家家地去找批发商，人家早有一个固定的销售网，你也不可能一家家小商店去跑，一个货柜要找一二千家商店，你一人跑得过来吗？美国推销员的工资是以时计算外加佣金，你也养不起。有一个朋友自己进了一货柜球鞋，中国卖1美元一双，他想在美国卖2美元一双，挣一倍。可是鞋进来后没有人要。为什么？进口商和批发商自己在中国开了工厂。他只好咬紧牙关一家家地卖给零售小店。根据美国法律，零售店可以欠账90天，90天后他再一家家去要钱，可别人已经挂出了倒闭的牌子。他打工多年的心血就付之一掷。心血白流，白白赔上了几万美元。
只有实力雄厚的公司，或是中国政府直接派来美国的公司，才适于直接进货柜，直接当进口商。中国留学生做生意，一定要从做代理、做中间商做起，等于在中国美国之间架起一座桥梁。等你干了多年之后，资本雄厚了，再直接进口属于自己的货柜。
我做到现在，一直在做代理，而且一开始就签代理合同。美国客户和中国进出口公司一般来讲都是很守信用的。每年不断翻单，每年增加新品种，你渐渐就在美国商场站稳了。你没有属于你自己的仓库，却有属于你自己的地盘、属于你自己的销售网。
台湾地区是一个小岛，日本是一个岛国，怎么一下子富裕起来了？而且成了世界经济举足轻重的角色？靠贸易！靠沟通！靠信息！台湾、日本、香港的今天，就是中国大陆的明天！（我很高光，十年后的今天，党的十六大开幕之际，这句话已大致实现了。）美国是一个全方位开放的经济社会，看看这本《名录》中你所需要的客户吧！机械、五金、化工、纺织、抽纱、丝绸、食品……大胆地走上去吧！拿着你手中的中国产品，不要脸红、不要心跳。有第一次，就有第二次。第一年失败了，第二年就会成功！在美国这块土地上，经商的成功是最大的成功！花一点代价是值得的！……但是，请记住，如果你到美国六年之后还在替别人打苦工，还在靠体力干苦力、讨生活，那么，不管你拿到还是没有拿到学位，我劝你回去，打起背包回国。因为在美国不适于你的发展，你在美国已经毕业了，你应当回国另辟蹊径，走一条光明之路……
我的演说不时被那些由衷发出的掌声打断。我进一步地发挥，取出一本中国外经贸部编的《中国对外贸易企业名录》。在那一瞬间，我右手拿着《华尔街日报》的《全美进出口公司名录大全》，左手是一本中国外经贸部的《中国对外贸易企业名录》。我说：看一看，这就是商品！这就是信息！那些两手空空受政府委派来美国开拓市场的中国外销员、中国商务专家们，就是靠信息渠道找到了成百上千家美国客户。可是他们人手有限，他们的接触范围也远不如留学生广阔。听着，不要怕没有后门！不要担心没有关系！我以自己的经历保证，中国的每一家进出口公司都会认真对待你的首次询价，因为你在美国！你是在全世界最大、流通性最强的市场上！放心吧，你们的传真一定会有人答复的，中国有一支素质很好的、年轻精干的外销员队伍。我们素不相识，却成了关系密切的朋友。但要记住：一、做生意必须买传真机，这个80年代的发明是经商必不可缺的，还要会使用电脑，不能靠打字机来打合同单据，那已经太落后，必须用电脑英文文字处理系统制出各项合同条款和客户分类，建立一个精密无懈的数据库。那么你一个人就可以干几个人，甚至几十个人的事了！二、如果你几次生意都没有建立信誉，那么你的美国传真也好，电子邮件也好，就没有人再搭理了。
美国给每个有志经商的人提供了世界上最好的土壤，特别是在纽约。位于十一大道第32街的以Jacob K Javits命名、由华裔建筑师贝聿铭设计的贾维茨国际会议中心就是这种“最佳土壤”的最完美的体现。
看一看这张Event Schedule吧：
贾维茨国际会议中心日程安排表（1—6月份）
一月：
4——7日国际时装装饰展
12——14日男性日用品展销
12——15日国际儿童用品展销
28——30日电脑
31——2月1日纽约国际摩托车展销
二月：
14——17日玩具展销
15——18日全美杂货商品展销
20——23日全美鞋展
22——26日儿童用品礼品展销
23——27日纽约国际礼品展销
三月：
7——10日国际时装
14——17日国际化妆品展销
20——22日国际光学仪器展销
22——25日国际儿童服装展销
23——25日国际时装面料展销
29——4月1日男性用品展销
四月：
3——8日中国贸易展销会
（全部展台从中国各省来美）
5——7日美国女性用品出口展销
11——14日全美床上用品展销
18——26日纽约汽车展览
五月：
6——8日灯展
10——12日时装及流行装饰品出口展销
17——20日国际现代家具展销
17——20日全美文具展销
18——20日全美纺织品展销
六月：
2——4日医疗设计与制造展销
13——16日全美杂货商品展销
22——24日国际电器展销
这就是美国社会经济全方位开放、公开竞争的楷模！
我的许多客户就是在这类的纽约博览会、波士顿博览会、芝加哥博览会、拉斯维加斯博览会上找到的！如果你自己本身搞直接进口，你也可以花3000美元租一个展台，让美国50个州和全欧洲、加拿大的客户都来到你本人专展的展台前洽谈购买，这时你胸前的牌子上就不是buyer（买主）而是Exhibitor（参展者）。买和卖的关系像流水一般，既清纯又流畅无阻……台湾和香港的商人总是搭乘飞机赶来参加这样的展销会，却很少看到中国大陆来的“自费商人”、“自费留学生”。来吧，这里向你们全方位开放！
我最后讲：
恭维和赞扬是不同的。恭维是虚伪的，你切不可用任何虚情假意去恭维你的美国客户，那样你就立即变得连一分钱价值都没有了。我是学习商业管理的，但并不是商业硕士才能成功。事实上，根据《纽约时报》的报道，过去美国各大知名商学院的硕士学位（MBA）在企业界素享有极高评价，一纸顶尖的学府的MBA文凭，无异是迈进高薪商圈的保证书。然而近年来这批恃才傲物的高才生，求职时却频频失意，风光不再。MBA的市场竞争力正面临史无前例的考验。
这个问题的结症是：行为科学的被忽略。
史坦福大学商学院主任认为：MBA不再吃香的事实，短期内恐难扭转。著名的华盛顿商学院最近向各企业进行一次问卷调查，找出各公司减少聘用商学硕士的原因。结果发现这些美国高才生们在沟通能力、谈判技巧、企业创见、外语能力及团队合作精神上，表现很差。匹兹堡大学商学院做的专门调查，也归纳出各大企业在选择商业人才时，首先注重沟通表达能力。其次是价值观、领导能力、合群性及商业伦理。令人惊讶的是，高才生专精的艰深理论知识，不包括在内。久居商学象牙塔的高才生和教授们向来把那些行为科学视为“软性技能”而不屑一顾，今日却成了商学院“出产品”的致命伤。美国G·E通用电器公司已经开始从自己甄选大学生中的人才进行密集训练。各大学商学院也进行“课程改革”。其中，芝加哥商学院最受瞩目，除了加强领导能力，谈判艺术、外语沟通等技巧训练外，还加入了野外意外事故求生训练课程，以培养高才生应变能力和团队合作精神，并聘请喜剧演员教导MBA准硕士如何自然流露喜悦仪态。在美国“市场”压力下，芝加哥大学商学院的改革课程使本学院排名由全美第十一名跃升到第四名。《纽约时报》的结论是：做一个正直诚实、大有作为的商人，行为科学和自信心是首位的！
那次演讲后，《华尔街日报》交给我公司推销的《全美进出口公司名录大全》即售罄一空。直到今天，还不断有人打电话来要购买这套《名录大全》。我只好把美国商业新闻集团800免费电话给他们，让他们直接到编辑部去询问购买。我又同中国图书进出口公司驻美国的总经理在“银宫”见面，洽谈如何将这本《名录大全》打到中国各省市的对外开放企业中去。《华尔街日报》美国商业新闻集团对我公司在如此短的时间内办成这件重要的“信息交易”，而大加赞赏。他们越来越重视中国人在美国商界的作用了。
不久前，我在纽约贾维茨国际展览中心的一次展销会上，一下竟遇到了七八个大陆来的和我同龄的“老三届”留学生，其中有两个告诉我曾听过我的演说。我望着他们西装笔挺，充满自信的神态，和手中一箱箱包装精美的中国大陆样品，我从内心为他们祈祷，祝愿他们和我一样——成功！
由于我的业务主要都与纺织品有关，因此我特别注意时装市场的流行趋势，这本身也是一种美的观察和美的享受。我去巴黎罗浮宫参加法国时装设计师的新设计时装展览时，得到了一种很好的启迪，不久后由于一种新的兴趣和冲动，我又开拓了另一个小小的领域：设计领域。巴黎的时装展，一向是世界各地的设计师，以及追求时尚妇女注目的焦点。特别是每年的春夏装Show，就像一场缤纷多姿的嘉年华会，令人眼花缭乱目不暇接。现代设计师发挥想象力，以“自由即美”的原则，设计出千奇百怪、离经叛道的时装：如性感的胸罩当外衣穿，袒胸露背的夏日短裙、宽松的迷你裙、透明的衬里……蜚声国际的巴黎时装Show，也有在创造灵感上更上一层的名家作品：凡呈罗兰、克莉丝汀迪奥、瓦伦蒂诺设计的泳装、西装、长裤、夏裙，款式越来越简单，却仍能捕捉女性的特质，展现巴黎女人妖媚的风情。欧美人喜欢用从粉嫩柔美到灿烂绚丽的色彩，鲜艳热情的印花和可爱俏丽的小圆点，一切为了充分显示女性的魅力。而自然质料——全棉或全真丝最受欢迎。每次参加这样的展销会，我都充分体会到巴黎设计大师们的“自由即流行”的灵气！
回到美国，再仔细观察一下美国人，觉得更是舒适悦目。美国人的打扮是以舒适为鲜。大学里男孩子都穿T恤衫、牛仔裤。他们要穿那种可以天天换洗的衣服，如牛仔裤裙、绒格衫、纯棉T恤、球鞋、轮胎底工人鞋。一切以便利、干净、实用、舒适为原则。美国女孩子穿上深蓝的工作裤，脚蹬一双工人球鞋，露出脖子上的绒格衬领，女性的韵味一样十足，一样有上镜头的一股帅劲。美国人在穿着上最不装腔作势，除了上班必须西装革履外，下了班一个清洁工与一个教授、一个总统与一个售货员的外装几乎是一模一样的。从朴实无华的休闲服装上是难以辨认美国人的身份的。根据美国人穿着的特点，加上我在巴黎所得到的启迪，我设计了一种反传统的“自由Fashion—Body free Bra”。我花费了两个月的业余时间完成了这项发明设计，终于在一年之后获得美国联邦国家专利总署颁发的专利证书。我希望在不远的将来，有朝一日能全面打开这一新的美国市场。
B.大峡谷（Grand Canyon）
Grand Canyon——如今，只要一提起大峡谷这三个字，我脑海中立即就电影般地浮现出浩然无际、雄壮无声的大片悬崖峭壁，这是我印象中最震慑人心的一幅自然图画。我和麦克到大峡谷过了一个星期的野营生活，我们带了帐篷和点火的松明，我们完全想要过一种像印第安人那样的生活。我还记得那天早晨，是一个令人愉快的秋日的早晨——我们刚从日本大阪的世界博览会回到美国后不久——我和麦克沿着长满牛蒡草和斑黑的野荨麻的大峡谷悬壁跋涉。我望着乳白色的浓云正从湛蓝的笼罩着大峡谷的天空中浮掠而去，我高声地用英文念起我非常喜爱的那位美国女演员，因扮演《矿工的女儿》而得奥斯卡奖的赛丝·斯芭柯的一句话：
I need in my life creativity，
I need family，
I need nature，
Those are three major，major，major major，major things！
（我需要我的人生的创造力
我需要家庭
我需要大自然
这是三件最主要、最主要、最主要、最主要、最主要的事！）
麦克也同样高声地朗诵了他所喜爱的法国作家左拉的一首小诗：
我在鲜花盛开的山坡上，
流连忘返
青草和沙砾
都是我的朋友。
我们俩都太爱大自然了。我们经常驾车到纽约郊外，去捕捉春天的第一片云，秋天的第一片红枫叶。我们驾车从费吉尼亚平原穿过肯塔基山脉，直至犹它州的沙漠地带，我们也曾经身背安全带攀登过加州优美胜地国家公园的仑巴岩。只有两个人的境界是多么令人欣喜若狂：我们俩面对大自然，虔诚，恬静，爱慕一切。拿自己心中的静谧去比拟大自然的静谧；从黑夜中去感受天上无数星斗有形的美和上帝无形的美。无论是万古长存的峡谷和山岭，或是开在阡陌小道边的一朵小野花，都能使我们欣喜赞叹。麦克被大峡谷的阳光照得频频眨动的蓝眼睛，如钻石般地放射着探究这个大自然奇观的光芒。他有时“嘿嘿”一笑，像突然放了晴的天空一样荡人心旌。他总是喜欢那样无忧无虑地哈哈大笑。说来简直是不可思议，这个背景和经历与我截然不同的西方青年，竟成了最了解我的每一个心思，也最了解我的过去的人。
我的朋友们常问我，你们在一起，是说中文呢？还是德文呢？还是英文呢？我们在美国的家庭生活中当然是100%用英文。可是每到中国，我都逼他学讲中文；每到德国他都逼我学讲德语。这样做的好处是这三种语言，我们都能够运用一些。也有的朋友问我：你们平常是吃中国餐呢？还是吃西餐？在吃西餐还是吃中餐上我们的确有过困扰。麦克是喜欢不时地吃一些中餐的，但有许多我非常喜欢吃的东西他却连碰都不能碰一下：如豆腐、米粥、香菇，还有诸如鸭蹼、海参等等。我最不爱吃奶酪，也不爱吃牛奶面包。在上海时我非常喜欢到几家美味的西餐馆：“红房子”、“德大”、“上海西餐馆”和“天鹅阁”。他们制作的都是法国菜谱。可是无论那里的浓汤还是虾仁奶油沙拉，在美国却一律看不到。美国式的沙拉就是生卷心菜、西红柿、胡萝卜切成几片，再浇一点带醋味的意大利沙拉油拌一下便端上桌。我曾经一再坚持不吃这种只有兔子才吃的东西，我摇着头对麦克表示：“你不能强迫我吃。”后来终于被美国人一再鼓噪的“营养价值”所说服，偶然也碰一下。每次到欧洲或其他国家，我的第一件事就是找哪儿有中餐馆。遇到不得不与麦克家庭及亲友们和谐地度过几天“完全西欧式”生活时，最后一天麦克父亲总会开着奔驰轿车把我送到离得最近的一家中国饭店作“急救”。在纽约曼哈顿我们除了常常在外“开伙”外，一切由我亲自下厨。我会在端上一条喷香扑鼻的西湖醋鱼时，再端上一盘带红肠的法式奶油沙拉。麦克喝他的浓咖啡，我喝我的甜豆浆，两人边享用边聊天，完全是“中西结合”。有几家中国城的餐馆麦克特别喜欢，如“银宫”、“喜相逢”、“上海四五六”，有时我就打电话叫上几个中国菜，麦克也会和我一起一扫而光。有几次他打电话给我叫了麻婆豆腐和红烧海参，他叫了自己喜欢的葱烤龙虾和蚝油牛肉。这种点菜式的晚餐，几年来已成了我们生活中的一个部分。
麦克经常带他公司的一大群美国朋友到我们家来开派对（Party），每逢中国新年和中秋节，我也常有一大群中国朋友到家里来聚会。我们的“语言原则”是：美国人多的场合，大家一律讲英文；中国人多的场合，大家一律讲中文。这使麦克有时不得不傻眼地呆在一边“听”，有时他在听我们一大群中国人叽叽喳喳地讲着中国话，突然冒出了他听得懂的“麦克（Mike）”这两个音节时，他的一对耳朵就会立即像兔子那样地竖直起来：“麦克什么？”他急着问，“你们在讲我捕捉小山羊当早餐吗？”这种“语言原则”逼着他只好去下苦功学习中文，他在上海新华书店买了一大堆中文书籍和磁带。他听说人民公园有个“英语角”，就跑到那里去，人家要跟他练习英文对话，他却恳求别人和他“慢慢说中文”，还时常向我感叹：为什么中国没有一个外国人学中文的“中文角”？麦克毕竟是聪明的，他聪明就聪明在学中文发音准确，简直是标准普通话的发音。因此每到上海，他不让我们讲“上海话”，只准讲“国语”（即普通话）。他目前已经具备了和任何一个中国人单独对话十分钟的能力。
