我跑到纽约公共图书馆，在浩瀚的资料中寻找美国各州生产化肥的工厂。几十卷《Tomes》（《汤姆斯》）搬得我胳膊酸痛。我抄下了几家大工厂的名字。在公司用了整整三天打昂贵的长途电话！那些鬼知道在哪个角落的化肥厂厂长用瓮声瓮气的鼻音说，他们每年只生产少量尿素，而这些尿素已与中国政府有合同，由化工进出口公司纽约公司统一购买。我又翻了许多有关化肥的资料，才知道全世界的尿素生产地主要在欧洲，特别是罗马尼亚、捷克、前苏联，美国产量只占10%。既然工厂不能直接卖给我公司——这时我已经用JMF公司询价、报价了——那么只能找代理商即贸易公司了。我又奔向公共图书馆的电脑房，付账后要了资料信息号码，吃力地寻找代理尿素的公司。结果发现在美国做尿素贸易最大的两家公司，居然是日本的三井、三菱公司，我立即给这两家公司打了电话。第二天，按约定时间跑到Park Ave的三井公司。日本公司立即给人一种与美国公司不一样的感觉：下级见了上级，一律弯腰鞠躬，人人说话小声，办公室安静、整洁高雅而不豪华。一位叫三浦太子的业务经理，和另一位叫仓平健的副经理一见到我就礼貌地鞠躬，弄得我不知如何是好。我知道自己的打扮得体，轻粉淡妆，头发长而不散，提着公文皮箱，一眼就会给人一种舒适、信任的感觉。而我的英文又使人认为我是在美国多年的女商人，不会使人认为我才来美国两年！我内心拼命鼓励自己：“要沉住气，要稳当。”于是我向三井公司报上我公司所需的20万吨尿素的规格、包装、交运期和出价。三浦太子笑着对我说：“我接到了不少工厂的电话，现在美国市场上都知道有一份20万吨定单了！”三井公司讲他们对此非常感兴趣，但是中国方面出价太低，已低于市场价的十分之一，所以只有调整价格后才有可能进一步洽谈。我又去了几条马路之隔的三菱公司，答复也是一样，愿意接单，但价格太低。这是中国进口的特点，用最低的价格买最紧俏的货，成不成功完全凭运气。两周下来，我搞得精疲力竭，而华鹏公司的老板天天跑来催。有一天半夜他打电话到我家告诉我：“好好干吧！朱莉亚，香港那边的定单已经从20万吨增加到50万吨了！而且，信用证已经开给我了！”我大吃一惊：“现在连一吨也没落实，你怎么能收50万吨信用证呢？”华鹏老板胸有成竹地说：“我打听到一家公司，在加州，总裁叫尼古拉，是东欧人，专门经营尿素。”我兴奋得一夜没睡好觉。第二天我立即查找到这家公司的电话号码，一位美国小姐在电话中说：“他出差到东欧去购买尿素了，下周一回来。”东欧的尿素比美国便宜三分之一，那么这笔生意有希望了！这一阵子，尿素把每个人搅昏了头脑，我的公司变成没有一颗尿素的尿素大本营了。电话，源源不断的电话来要尿素。湖北省驻纽约贸易中心来要尿素，中国五金矿产进出口总公司驻美国分公司来电话要尿素，短短几天内，手中的尿素定单已积累到100万吨！哪怕一吨挣一毛钱，就是10万美金。可是我连赚一分钱的把握也没有，只是怀着期待和紧张的心情，等待着尼古拉从东欧回来。
星期一下午，我接到了尼古拉从加州打来的电话。他在电话中讲，他已看到了我传真过去的定单，他手中已有上百万吨的尿素，愿意马上来纽约和我们洽谈。
“尼古拉要来了，尼古拉有尿素！”这个消息立即在纽约华人商界传开。首先是纽约中国贸易中心商务处打算好好热情地款待这位农民的救星。然后是湖北部已经准备好一份10万吨的信用证，打算会见谈妥后立即开证。华鹏老板更是把一份收到多月的50万吨信用证捏得发热，恨不得立即化为50万吨化肥！为了慎重起见，中国贸易中心咨询处特地在全美商业电脑资料网中调出了该公司的档案资料：公司在加州洛杉矶，26人，总裁尼古拉为捷克裔美国人，主要经营化肥、白糖贸易。
星期五下午，我和中国贸易中心的一位先生到肯尼迪机场把尼古拉接到贸易中心大楼。他身材魁梧，一头棕色的鬈发，深灰的眼睛，皮肤白皙，手指上戴满了钻戒，拎着一个特制的大号公文皮包，一看就是仪表非凡的殷商。他在会客厅中给在场各位看了他和参议员的照片，在白宫宴会上的照片，表示多年来他一直想和中国建立贸易联系。至于尿素，他一定优先供应。他取出一份事先已准备好的合同，上面已按我报的价格打得整整齐齐：100万吨尿素，2000万美元合同金额，信用证在一周内全部开出。信用证开出后由尼古拉公司付5%保证金，即100万美元信用保证，如不交货，这笔款将作赔偿费用。在热情友好的气氛中，马上与华鹏公司、中国贸易中心湖北部、商务部的代表达成协议。讲好到5月份施肥播种时，化肥一定运到中国。当天晚上，尼古拉解囊，在下榻的希尔顿酒店设宴，招待100万吨化肥的买主。第二天，又由华鹏公司、中国贸易中心分别设宴招待这样一个“幸运之神”。华鹏公司和中国贸易中心又提出要派员同尼古拉一起到东欧去视察尿素工厂，尼古拉频频点头，胸有成竹。第三天，尼古拉离开纽约之前，在希尔顿和我作最后一次业务洽谈，确定了交货时间和付押金日期。突然，他很不好意思地对我说：“我有一件急事，我的信用卡忘了带来，身边现金不够，你能不能设法借给我1500美元？”
我和麦克当时新婚不久，1500美元在存款金额中，也是一笔不少的数字。可是我立即表示，愿意帮助他。我几乎不能找出任何疑点来怀疑他，他是那么雍容高雅，令人信任，手里还捏着我们一百万吨的定单。我立即让麦克去银行取1500美元现金。麦克居然和我争执起来：
“我不认识他。再说，哪里有第一次见面就向别人借钱的，他到底是什么公司的老板？”
我生气地说：“你没有同情心！你不知道人人都有遇到困难的时候，无论穷人还是富人！何况，他答应立即开一张支票给我们！”
麦克被说服了，他飞快地跑到银行，午饭都来不及吃，将崭新的一叠1500元现金放在这位东欧巨人面前，尼古拉满意地笑了，迅速地签了他那张作为还给我们的$1500私人支票。
在我和麦克刚结婚的半年里，麦克经常像这样被卷入我的商业社交旋涡之中。那时他已辞去Group 88公司的工作，他先后曾被派到Mobit和花旗银行电脑部做程序设计工程师。现在他工作的公司First Boston是美国最有名气的投资银行之一，在49街上第五大道和麦迪臣之间，离中国银行纽约分行只有几步之遥，又靠近华道夫饭店、希尔顿饭店这些商业人常住的一流大饭店。因此，他常常是和我一起到饭店参加谈判，谈判之中立即冲回公司，在电脑上打出合同，用激光复印机复印得精致、漂亮，然后夹在胳膊下冲回饭店，让客人在合同上签字。签好的文件，他又冲回公司，复印成一式几份交给各方代表。他那时管着七八名电脑程序设计师，担负着一项非常重要的、日后在华尔街股市上发生重要影响的电脑软件工程的设计。他一再对我讲：“让我做生意，就像让一位数学家到百老汇的舞台上去跳舞一样。”在谈判中，他永远是瞪大一双蓝灰色的眼睛，全神贯注地听着，偶然一发问就会脸红，尽管他问的问题常常是关键性的。无论何时何地，只要我需要，一个电话他就会冲到我的身边，打合同，复印文件，或者冲向某个客户，冲向一次重要的晚宴……我天天担心着尼古拉能不能交货，这可是我的JMF公司成立后的第一笔生意。我不免有些紧张，而麦克总是安慰我，他说即使这次做不成，付一次学费也没有什么不好。有一次我的一本名片本被小偷当作钱包偷去了，我急得快哭出来，麦克立即陪我到失落名片夹的世界贸易中心地铁站大厅找了又找，最后还是没找到。回到家里，他打开电脑，屏幕上展现一排排我客户的名字、电话、地址……原来他已经帮我把所有重要的信息全部输进了永远不会遗落的电脑系统。“我想帮你找到那本名片本，这样你会快活起来，因为那是你的伙伴，可是既然已经再也找不到，那么，你可以立即买一本新名片本，把这些伙伴从电脑中再搬进去。”我展开臂膀，紧紧地抱住他那充满智慧、善良的脑袋。在刚开展独立业务的困难阶段，麦克无形中成了我的精神支柱。周末，我们俩把一切撇开，沉浸在只有两人呼吸的天地里。我们并排躺着，听着巴赫、莫扎特的古典音乐。我抚摸着他那雪白细腻、光滑如瓷的皮肤，这白色的皮肤与窗外射进的阳光相映成辉。我简直不相信白人男人的皮肤有这么高雅、细嫩。特别是那圆滚滚、线条优美的双臀。白人男人圆滚滚的臀峰，和白人女人圆滚滚、雪白的乳峰一样，同样是美不胜收、令人赞叹。麦克性情温和、体贴、幽默，是一个非常聪明的男子汉。和他在一起生活，使我忘记了许多生意上的烦恼。
尼古拉拿着我们的1500美元走了之后，有一个月没有任何音讯，给公司打电话说他去东欧买尿素了，给东欧他的宾馆打电话又找不到人。他给我的那张支票被银行退了回来，并罚款10美金，说我们上缴了一张“无效支票”。我立即感觉事情不好。这位带走我们几千万美元信用证的“幸运之神”可能是在行骗！我立即告诉华鹏老板、中国贸易中心和湖北部。第二天，香港开证公司、湖北部立即派人飞往东欧追踪尼古拉，100万吨化肥连一公斤的影子也没见到。据说他每到一地就拿出他那三张由华鹏公司、湖北部和中国贸易中心开的信用证，但没有人卖给他一两化肥，并且讲他是“白俄”，要撵他出境，等等。他原来私下曾沟通好的一个化肥厂经理被调动工作。罗马尼亚、捷克和匈牙利几个生产尿素的国家，都在首都报刊上登了尼古拉的名字，讲他是一个“无耻的、贪婪的商贩”，而且强调因为东欧和中国有以货易货的化肥贸易协议，号召工厂连一公斤化肥都不要落入他的手中。1987年春天，辛辛苦苦了整整三个月，播种的季节即将过去，可是化肥仍然没有一颗到手！整个贸易眼看转眼成空，至少，我本人的1500美元应当归还吧！我和麦克打了几十次电话，先是秘书接电话，后来说公司关门了，由太太接电话，然后是电话公司用电脑人的声音告诉你，这家电话线已经拆除……就这样，这笔化肥生意连一分钱也没赚进，反而赔出1500美元现金！
麦克没有责怪我，只是笑着讲了声：“你太轻信了！当初听我的话就不至于如此了！”
那些日子，我简直不相信我是失败了！我无法进餐，无法入睡。我冲进华鹏公司问华鹏老板：“你是从哪里搞来的这么一个叫尼古拉的倒霉公司？！现在砸了！”华鹏老板微笑着，慢吞吞地说：“商场上本来就充满陷阱和泥坑，不要这么沉不住气，这家公司在《纽约时报》上登过广告。不错，我是从《纽约时报》上看来的，能登得起昂贵的时报广告的公司并不能小看吧。再说，中国贸易中心从电脑中查了他的档案，也无懈可击。他也确实是在做尿素，但是遭到了东欧国家的抵制。再说，几千万美元的信用证只是一纸空文而已，他既从中赚不到钱，也捞不到任何名利，那么，频频的东欧之行及公司庞大的开销只有靠他自己掏腰包，最后还是连一颗尿素也搞不到，只好关门宣布破产，演剧到此结束。你说，到底他是牺牲品呢，还是我们是牺牲者？不过，一般商人如果品行端正，是决不会骗去$1500现金而给予废弃支票的，这也许是尼古拉本人失败的致命要害。他的品行不端，由此可能引起东欧国家对他的反感和联合抵制，1500美金绝不会是偶然的事件。”
尿素生意就这么失败了，华鹏公司、中国贸易中心、湖北部在无可奈何中接受了事实，而尼古拉连一美元的定金及罚款都没付，就关门了之。几年来，一提起尿素，我眼前就浮现着千百万个农民，伸出双手，在等着粮食般地等着尿素……后来，从香港来的定单仍然不断，尿素、氮肥、钾肥……我下决心再也不接这样的大宗产品了。一有这样的客户，我立即把他们介绍给中化美（中国化工进出口公司美国分公司），我并且和中化美公司的化肥进口权威陈教授交了朋友。他告诉我，不少国内化工公司为了牟利，私自将定单交给非专业性的香港公司，将信用证开给香港公司，到头来却拿不到一颗化肥，苦了农民。他据此亲自撰稿在《人民日报》经济版上登了文章，号召各家化工公司遵从规定，将化肥定单统一经中化美总公司从美国、东欧、日本进口，避免混乱和损失。这样，购买大宗化肥的旋风，在纽约商界终于渐渐趋于平息。
从此以后，凡是像化肥、白糖、小麦、玉米这样的大宗定单，特别是从香港来的定单，我公司一律不接。我开始设法脱离纽约华侨华商的圈子，直接打入美国市场，开辟一条属于自己的经商道路……
C 第三笔生意——诉讼获胜
1987年在做化肥失败后，我即着手进行市场研究，找“看得见的公司，看得见的商品”。发现美国大部分家用商品均是Made in Taiwan（台湾制造），既然台湾可以制造，而台币又增值，劳动力昂贵，那么用中国大陆产品替代，一定能对市场形成冲击。我开始推销家用纺织品，样品是访问美国的国内纺织品公司留下的，有一种11×11的全棉小毛巾，在大陆时，夏天人们常买来擦汗用，在美国却是家庭主妇少不了的厨房洗碗巾，又不用配额（后来改为需要配额），市场上到处都有，但均为台湾出品。我查找了经营这种产品的一家很大的公司，叫Jay Franro，就上门推销。每当我去一个新的公司，总是要求和总裁或负责进口的副总裁见面。由于我彬彬有礼，又是女性，一般公司均不会拒绝，见面后先交换名片，然后坐下谈样品，谈价格、包装、交货。客人永远是我的上宾，我静静地聆听客人的一切问题，然后细细加以解释。
在推销每项商品前，我都把这项商品搞得很熟，这样，当你推销新商品时，客户会认为是你经营多年的老商品，他们得到各方面都满意的回答后，就会下试定单，然后下连续大宗定单，甚至把一年的灵魂商品全包给你。Jay Franro要求用一种很漂亮的彩虹纸彩带来包装他每包一打的毛巾，那种包装以前只有香港能印。为了解决在大陆印这个包装，我找了许多工厂，最后，终于由福建省拿出了美观、合格的彩带，Jay Franro公司连续定了好几个货柜，我又开发了几家类似Jay Franro这样的专业公司，市场由台湾渐渐移向中国大陆。
这时，我的公司已经有了比较稳定的收入，业务范围也不断扩大到新泽西州、康州、马里兰州……我的公司成为在中国贸易中心大楼内小有名气的一家“留学生贸易公司”。
一天，中国贸易中心的年主任介绍我去见J省部刚来纽约才几天的一位徐先生。他身材不高，不到40岁，戴着一副眼镜，看上去诚实，精干。他一见到我，立即伸出双手，热情地说：“朱莉亚，你好！我听中心的不少人谈到你，我很佩服你的才干！我刚从国内来，带来了一项任务：开拓皮鞋市场。”他从包里取出一双双锃亮的女皮鞋、男皮鞋，看得我眼花缭乱，一面又继续自我介绍，连坐都不坐下：“我是J省轻工业品进出口公司的，以前做过皮鞋科科长。我刚到纽约，情况不熟悉，请你协助我，开拓皮鞋市场！”他镜片下的眼睛流露出焦急的光芒。在大陆，一个公司派一个人“常驻美国”，是多么引人注目啊！如果干不出成绩，或打不开市场，也是很窘迫的。我仔细地看了一下皮鞋，确实做得很精致，款式也是美国式的，头很尖，跟又细又长。我问：“多少钱一双？”徐先生讲：“CIF纽约到岸价$7.00一双。”“啊！”我叫了起来，“在Macy’s，一双这样的皮鞋，可是要卖$35.00一双啊！”我和徐先生讲：“$7.00一双加海关税、进仓费，等于$9.00一双。到进口商手中，由进口商到批发商变成$18.00一双，由批发商到零售店又加了一倍$36.00一双，这个价格可以打入市场。但是，客户呢？”徐先生叫起来：“你去找啊！你到纽约时间长（两年！）对如何开拓市场比较了解，我保证提供你充足的货源，你做我的代理！我们签佣金协议，凡是做成一项，由我公司付你5%佣金！如果做成一百万美元的皮鞋，我们支付你5万美元佣金！”
5%佣金是一个最普通的数字，因为这里还包括着所有的人工费、办公费、办公室房租，还要向美国政府交税。如果是5%佣金的话，纯利润有2.5%就不错了。我对徐先生手中一双双精美的皮鞋很有好感，我说：“给我一个月时间，我来打一下市场看看！”
在这以前，我连皮鞋店也没进出过几次。我的皮鞋都是从上海带来的，又美观、又结实、又便宜。现在却要推销成千上万双的皮鞋，想一想，第五大道这些漂亮的皮鞋橱窗中意大利进口的、巴西进口的、台湾地区进口的女皮鞋将被“请出去”，一律换上Made in China（中国制造）的女皮鞋！这可能吗？似乎不可能。因为这两个国家和台湾地区的皮鞋已对皮鞋市场垄断了二十年以上！可是，国内的皮鞋价格便宜，做工精良，即使不能进Macy’s的高档橱窗，进连锁店的中、低档橱窗总可以吧！我又埋头在第五大道41街图书馆中，在浩瀚的商业资料库中，寻找皮鞋的制造商、进口商、代理商，并且很快理出了头绪：纽约的皮鞋进口商，都集中在帝国大厦（有一半鞋商）和34街第五、第六大道之间的几幢“皮鞋大楼”之中！
当你手中有了商品，又知道客户在哪里时，就如一个淘金的老汉，手持一把铁镐，站在一座高耸入云的大山面前，山上并不一定处处都是金子，山太大，山挡住了你的视线，你要不停地挖，因为金子就在这座山上！可是你挖的地方，可能挖三尺也见不到一点金！客户这么多，有几百家，怎么才能找一家愿意进口中国大陆皮鞋的客户呢！谁敢冒这样的风险呢？——当时市场上中国出口的女鞋几乎没有！就像让中国人用印度制造的手帕一样，几乎是不可思议！不过，毕竟国内的商品越来越有竞争性，而且，徐先生交给我去推销的这几十双女鞋，又是多么漂亮、精美！只有一个办法了，像淘金一样：一尺一尺地挖。背着女皮鞋样品，一家一家去敲门，连电话都不打，直上！
在美国，无论公事或私事，见人都要电话预约。可是，只要你在电话中一讲“我打算向贵公司推销中国女皮鞋”，电话立即就会被对方不耐烦地挂掉。只有上门，向门口的秘书小姐递上名片，等皮鞋公司的哪位大人物（总裁或副总裁）出来后，让他们亲自看一眼你手中这些漂亮的皮鞋，才有一点推销的可能。我凭着一种直觉，坚信中国大陆皮鞋一定能打入美国市场，一定能取代台湾货和巴西货。这不像做尿素，这是看得见的商品，看得见的客户。“这会是一次成功的交易。”每天上午，我背着一大包皮鞋走出519号办公大楼，冲向34街“皮鞋大楼”和第五大道帝国大厦，都充满信心地这样对自己说。在1987年盛夏的酷暑中，我跑了230家皮鞋公司，每到一层楼，就一家一家地按铃，递名片，说明来意，等人接见。大多数公司都是看了几眼皮鞋，问了价钱，然后讲：“目前不需要，今后需要再联系。”于是我客气地收起皮鞋，告别，再按隔壁一家的门铃……有一天，我在帝国大厦密不透风的电梯中，由于过度疲劳再加闷热，突然昏倒了。幸亏有人扶我到通风的地方，才喘过气来。帝国大厦的电梯是30年代最老式的，从1楼升到87楼，慢慢地要几分钟，既没有空调，也没有电扇，而我还大汗淋漓地背着几十只皮鞋！我不由得想起德斯汀·赫夫曼主演的《推销员之死》。幸亏我没有完蛋，而且终于找到了三家愿意购买我手中皮鞋的公司：美国Vida公司、日本Jamaca公司和一家台湾人的Wine公司。Vida公司的犹太老板在我访问的四次中，他问了无穷无尽的技术性问题，诸如：后跟、榫头的尺度啦，皮料的裁剪啦，鞣皮革的化学原料啦，这一系列问题在一个月之前对我来讲如天方夜谭，而现在我可以对答如流。客户问完之后，表示基本满意，愿意试订12000双；日本Jamaca公司则提出要六种不同颜色、不同型号的样品，然后访问中国工厂，再考虑下定单；台湾Wine公司的黄老板经营皮鞋二十年，和我洽谈三次后，表示要订购机票，亲自去工厂参观。黄老板要的样品，我立即告徐先生，徐先生再告国内打样寄来纽约，我一收到样品便健步如飞、刻不容缓地交到客户手中……
徐先生对我开拓的进展非常满意，有好几次他跟着我一起跑，又累又渴，满头大汗。他笑着说：“我是军人出身，你曾是北大荒兵团战士，不然，这个洋罪可真是受不了啊！”
在这三家公司的样品全部打好，并经客户确认后，是订合同的时候了。徐先生在中国贸易中心打了一份整整齐齐的“开拓皮鞋市场协议书”：
经由中国贸易中心J省部和JMF美中国际贸易公司协商议定，由JMF公司负责推销J省轻工业进出口公司皮鞋，凡是经由JMF公司亲自开拓并成交的客户，由J省轻工业进出口公司在收到货款之后，付与JMF公司5%的佣金。J省轻工保证尊重JMF公司的权益，在同JMF开拓的客户成交后将成交金额、交货日期等一切文件公开，信用证由JMF公司的客户直接开给J省轻工。买卖双方情况均保证向JMF公司公开，JMF公司有权协助每次贸易的沟通与进展。
特立此约
生效日：1987年6月30日
下面的签名是：
中国贸易中心J省部
J省轻工业进出口公司驻美代表
徐 泉 华
JMF美中国际贸易公司
总裁
Michael Fochler
