美国开阔、慷慨，每天充满创新精神。美国人的自豪是可以理解的。几年来往返穿梭于美国、欧洲、日本，我才发现，原来欧洲人和日本人也那么羡慕美国人。在慕尼黑麦克父母举办的任何一次宴会上，只要老警官一说：“我儿子媳妇从纽约来，从曼哈顿来！”换来的就立即是一片全场肃静，和一个个说不上是羡慕还是什么别的目光。在东京，只要你一用美式英语问路，立即就有许多人围上来热情地为你指路，有的还跟着你送出好远。1991年，当美日因为贸易逆差而打起一场各方激发民族情绪、有声有色的“贸易战”时，当东京电视中主播人询问一百多位日本人，如果他们能够选择的话，他们宁愿做日本人呢？还是做美国人？结果百分之七十以上的日本人举起手，异口同声地说：他们宁愿做美国人。
欧洲人把我当美国人也好，日本人把我当美国人也罢，只有我自己知道我是一个地地道道中国魂。随便我脑子里产生出一个什么主意，或者一个什么念头，最后总是不知不觉地和中国联系起来。
既然我用我手中的中国产品，打开了美国社会的高档市场——像“Lord & Taylor”、像“Saks Fifth”、“Bloomingdale’s”那么我为什么不能去打开价格比美国昂贵得多的欧洲市场呢？欧洲人可以不相信中国的产品，可是欧洲人相信美国的橱窗啊！为什么不把那些陈列在第五大道上漂亮橱窗中的中国产品，拿到欧洲去推销呢？
打开欧洲市场！——在欧洲我下了这个决心。
我首先做的是抽纱窗帘。
在德国，无论在哪个城市，柏林、慕尼黑、法兰克福、科隆、波恩、纽伦堡，随便你走到哪里，抬头一看，总是见到每家明净如新的玻璃窗前，种植着色彩鲜艳的窗台小花。你无法看到室内，因为所有的玻璃窗上，不论是二十层楼也好，二层楼也好，全部千篇一律地挂上一层白色——绝对是白色的、细质透明抽纱窗帘。甚至你到饭店，到高级酒店或周末酒吧，你也会发现同样的情景——每个窗子都是一样的。全德国的窗子都挂着白色的抽纱窗帘，简直可以编成一首爱国歌曲了。麦克说：那是“德国居民的传统”，阳光可以射进抽纱窗帘，陌生人的眼睛却不会透过。在房间里又有一种明亮舒适洁净的感觉。
不用说，这些花案各异、质地相同的抽纱窗帘，每一幅的价格都要比美国高好几倍，更不要讲与中国同类窗帘的价格相比了。问题是：怎么去找一个愿意进口中国抽纱窗帘的德国进口商？
我隐隐中充满了兴奋：千家万户的窗口啊！而且德国人爱干净，每年都要换一幅窗帘。能够用一半的价格买一幅同样精致的窗帘，人们是不会注意窗帘后面小角落里那个“Made in China”的小标签的，如果中国产品能打入这个市场，该有多么巨大的潜力可挖！
我在休假的旅游中去了慕尼黑图书馆，查找抽纱工艺的厂商和进口商。和麦克结婚后，我只学会了一些日常德语口语，做生意是根本不行的。我手中拿着德英字典，一家家地先翻德国厂商，翻出德语介绍后，立即用英语字典对照。遇到一些十分专业化的名词，再翻开英汉字典查中文。这样整整搞了几天，我整理出一份英文的德国抽纱窗帘进口商名单。接下来就是给德国进口商打电话，我首先总是用德语问一声好，自我介绍一下，我在纽约曼哈顿的JMF公司，然后一转即换上英语，如果对方进口商表示不懂英语，那么我说声对不起，客气地将电话挂掉。不懂英语我是无法打交道的，特别是今后传真函电中都要用英语，我的电脑中没有德语和法语贸易系统。幸亏德国教育程度很高，做生意的商人几乎都懂英语，只是程度不同罢了。
那些德国商人一开始都惊讶地说：“什么？中国窗帘？……你是美国人？还是中国人？……你把中国窗帘从美国运来吗？”我要了传真号码，立即就把我拍下的那些第五大道橱窗中的不同产品及漂亮昂贵的名牌标价传真过去。“从第五大道运来！”我在电话中说，“或者从中国运来，都是一样的！……美国市场上已经有无数的中国产品，为什么德国人就不能学一学美国人呢？”
那些德国商看来从未与中国人打过交道，现在是该他们搞一下开放政策和经济改革了。
汉堡的窗帘商诺比尔先生给了我一块样品：“让中国打出同样花案，同样质地的样品来，如果合格，我就下定单！”德国商人讲话一板一眼。他讲他早就听说中国什么都能做，而且价格便宜，但是做出的东西老是走样。我刻不容缓地将这片样品放进国际快邮信封，加上我几张大纸的详细解释、图案整体描绘，全部寄给中国抽纱进出口公司。中国的手工抽纱是全世界有名的，第五大道橱窗中一块中国手工抽绣的精致女帕，要卖到二十多块美元！可是西德窗帘全部要求机绣。而窗帘的图案仅是各种不同的细部，自成一体的图案、对角图案、花边、网眼镶饰就有二十多种！
我当然不能在汉堡等回样，我的曼哈顿的客户每天都在找我。我的一个美国客户、第五大道上家族相传的殷商，每次看到我要去欧洲，或者回中国大陆，总是拿出一张10美元，折叠成小三角状，往我口袋里一塞：“快去快来！回来后把这钱给你看到的第一个街头穷人，上帝会保佑你一路顺风的！”我的那些曼哈顿客户的白发苍苍的总裁们，总是那么慈祥地对待我，像对自己的亲生女儿一样。可有时也会暴跳如雷，特别是质量出了问题，或者是交货晚了的时候。不过到头来那些老头子们总是说：“那不是你的错，朱莉亚，我们要找他们好好算账！”账一笔笔地算，生意还是一笔笔照做，谁也不能否认中国产品的巨大魅力。从1987年到1991年，短短五年间，中国大陆产品的质量、包装简直可以和台湾、韩国甚至日本的产品不相上下了！我亲眼看着随着贸易的不断增长，产品已经向越来越高的档次迈进。我到了一个美国朋友家，她打开衣橱，她的丈夫和两个孩子的冬秋服、鸭绒衣，有60%是Made in China，而且有的是从Macy’s、Bloomingdale’s高档商店买的。现在那位德国商诺比尔要我打样，我也信心十足。可是当我回到纽约一个月后，我收到了样品，完全愣住了！这是什么样的样品啊！粗糙的花纹图案，面料像台布，与我手中那剪下一半的客户小样相比，除了窗纱图案是一模一样的之外，整个质量和外观相差万里。国内的信函说：“我们需要进口设备，如果用先进机绣设备代替我们60年代的国内老化机器，我们一定能拿出让德国人满意的东西。”这家公司的总经理也来了信，说许多美国欧洲的类似品种定单不能接，关键是没有一套好机器。他委托我公司为他们与德国厂商协商，能不能向他们购买一套抽纱机绣设备。
进出口公司，不仅要做出口——把中国的产品献给美国、欧洲，也要做进口——将西方国家的先进设备引进到中国去。于是我立即根据在慕尼黑整理出来的电脑记录找到了一家抽纱机械公司。这家公司有二百多年历史，技术每年更新，但他们的报价把国内总经理吓得一个星期没有回电：一套设备要3000万美元！“这不是卖一台机器！”德国厂商强调说，这等于是卖一家工厂给你！全套设备，从电脑图案设计系统到成品工序、机器上的每一根钉子，每一套不同图案的模具，都是你的！……瑞士是向我们买的，西班牙也是向我们买的，都是这个价格！”
国内对价格望而生畏。
国内虽然买不起，我还是不甘心，不久后我收到了一份法兰克福国际机械博览会的邀请，我毫不犹豫地动身了。果然，在那个博览会上，我得到了一个意外的消息：在法兰克福的一家中型抽纱厂因竞争激烈，负债累累，要倒闭了！厂方正在拍卖机械设备和生产流水线，并在博览会贴出了广告！我一看，认为时机大好，一向讲究质量的德国人即使工厂倒闭，但机械设备仍然是第一流的。我一面给国内拍去电报，告诉他们这个消息，问他们是否准备买“二手货”，一面又在当天赶到法兰克福这家名为赛特的工厂，果然不出意料，整个流水线加设备技术才卖500万美元不到！可是同时我又大吃一惊：原来科威特的抽纱商已经在那里抢先一步，排上了队！
我从法兰克福给国内抽纱总经理（分公司）打了电话，详细汇报了这个“十万火急”的战情，问国内要不要先下手为强，拍板拿下。而国内公司为了今后能每年挣几千万美元到上亿美元，一听说能500万美元买下一个工厂，立即雀跃，连夜开会。每隔几小时我去一次电话，那一夜在法兰克福希尔顿饭店，花了几百美元的电话费。第二天一大早，国内拍板了，让我——JMF公司作为国内代理，立即拍下板，并且由国内立即电汇10%的押金，抢在科威特的抽纱商前面！
当天我跑到赛特公司，向即将退位的总裁出示了国内传真过来的购买意向书，并告诉他我们可以立即支付10%——50万美元的押金，可是他的回答又让我大吃一惊：科威特人已经付了20%的押金！
看来全部完蛋了。我突然问：“他们和你签合同了没有？”
“没有，”赛特老板讲，“他们昨天都飞回国去了，去带他们的人来看设备，检验生产系统。”
“那好啊！”我叫了起来，“我这10%押金先放下。谁先到，谁先签合同，这个工厂就是谁的，行吗？”
赛特老板指着他的文件说：“我们以签合同为准，签不了合同，押金一分也不要，全部退还。”
我真恨不得当天飞回国内，再第二天把国内的验货小组拉到德国来。但我必须在这里守住阵地，如果我们的人马能在一周内到，验货签字，那么这个工厂就是我们的了！以后抽纱窗帘就可以如大江东去，一泻万里地发展起来！
国内接到我的电话后，立即获得了当地外经贸委的批准。小组五个成员——外经副主任、抽纱经理、技术专家、工厂厂长和翻译拿着我在法兰克福发的商务邀请信，风风火火地赶着办签证、领外汇，匆匆忙忙整理了材料，就登上了飞往东京，再由东京转法兰克福的班机！
这下可把我忙坏了，我将在谈判中担任主角——因为我是代理，可机械的许多名词我还说不上来——我一直搞轻纺工艺进出口，机械还是第一次接手。48小时中我只睡了两三个小时，困极了就不断地喝浓咖啡。我把工厂拿来的机械图纸铺满了希尔顿饭店我的客房的地板，在笔记本上用英、德文写下各种数据和纺织机经纬度参考指数，再对照美国的、瑞士的类似产品的说明书，分门别类地归纳出哪些是过了时的、一般化的机械设备；哪些是80年代至90年代适应新市场的现代设备。德国人要价500万美元虽然不高，但是也许我们还可以再杀价。为了使我的谈判对手更重视我们，我还和汉堡抽纱商诺比尔先生通了电话，我向他讲了我们打算买赛特公司的设备，再生产高质抽纱窗帘供应给他的计划。他一听大为起劲，用德国的设备、中国的人工，不是能给他带来加倍的利润吗？而且他对中国的抽纱基础很有信心。当他看到我给他带去的那块打进美国第五大道橱窗的20美元一块的抽纱女帕时，他曾拍着大腿叫好，并问我要不要带一套设备去中国投资开工厂。现在中国人自己来买设备了！连他投资办厂都不用了，他只要下定单就够了！现在他协助我谈判，他搞抽纱窗帘已三十多年，对机械部分了解得比自己的家当还要清楚，于是他成了我不用一分钱雇来的义务技术顾问。我的谈判阵容是强大的：中方五人小组，我，诺比尔先生。
中方小组刚下了飞机，我们就直奔赛特公司，我们商定了一个方案：一、一定要买下，赛特的名誉在欧洲市场一直不错；二、要杀价，争取杀到400万！
谈判室像一条密封的船。谈判室中全是男人，就我一个女的，男人们香烟一支接着一支把我熏得够呛。整整八个小时，从流水线上最微小的细节——工人机绣时用的高低椅，直到大机器中每一个精确的数据，反复核查，翻阅赛特过去几十年的有关工艺历史档案、赛特购买的机械的厂方证明、出厂证书、耗损指数……从每一个小节上着眼，最后都归纳到原点：压价。我看到坐在面前的赛特老板面色镇静，从容应战，他还有科威特做后盾，他恨不能再涨点价才好。他那暗蓝色的血脉在白皙的手背上跳动着，抖落了烟蒂，捏灭，再吸一根。他没有想到中国人这么难对付，可是有他过去的老顾客——诺比尔先生在场，使他在心理上对面前的谈判对手稍增敬意：毕竟，他想让自己的“女儿”找到一个好点的“娘家”啊。他在谈判中有时几乎要——落下眼泪，他对每一部机器都像对儿女一样有着浓厚的感情，从25岁到65岁，它们伴随他——这个老抽纱生产商走过了一生的旅程，现在他面对静穆的晚年，他要和儿女们告别了。我把在希尔顿饭店准备了两天两夜的一套耗损资料放在他面前，说：“400万！我们只能出400万美元，这是您应当得到的最高价钱了……您可以把机器卖给科威特人，但您的机器不能很好地发挥作用；我们买去，您仍然会在德国的商店中看到它们制造出的产品！……而且，中国方面三个月之内全部付完现金！”诺比尔先生也大力鼓劲：“我马上就下订单！让那些挤垮你的人看看，你的产品还在这里！还在市场上！还在千家万户的窗台上！”
到工厂检验回来后，赛特老板收到了科威特商的加急电报，告诉他班机第二天到法兰克福。他看了一下电报，把它扔在一边：“定了！卖给中国了！”他长长地叹了一口气。接下来我们立即乘上轿车，和赛特老板一起上法兰克福律师事务所，于当天签下了全部合同。
正在大家举杯欢庆这场鏖战成功时，一个消息把我们震懵了：中国驻西德大使馆商务处转告我们：由于1989年政治上的缘故，外汇一律冻结。
在国内经常是这样，一个文件下来说冻结就冻结，买一套设备要打几十个图章，只要一个图章“冻结”，就全部冻结。我的上帝！我们的心血全部完了，那个科威特人已把一大群穿着白色中东沙漠长袍的长老带来！五人小组带队的外经贸委副主任让我们绝对保密，不要对赛特透露半点风声。“我们已签合同，我们有三个月的时间。”他说，“实在不能解冻，到那时再通知他也不晚。”
五人小组飞回国后，在外经贸委副主任的斡旋之下，这400万美元终于在100多天后“解了冻”。又过了100天，全部工厂设备顺利运到中国！
1991年我回国参加春交会。随便走进哪一家大工厂，都有从西德、瑞士、日本、美国或奥地利进口的先进设备。这些机械、这些设备就是像这样一台一台，如同把一个个外国女儿改嫁一样引进到中国婆家来的！中国的高档抽纱窗帘如今已遍布美国和欧洲市场，甚至连法兰克福希尔顿大饭店也换上了“Made in China”的白色柔软细质抽纱窗帘！有位欧洲商人说：“中国的手指在梳理世界。”是的，在中国的手指下，将有千万朵绚烂的“Made in China”之花在世界各个角落催生开放！在国际市场上，香港、日本、台湾的今天就是中国大陆的明天！
与美国相比，欧洲无论是伦敦、巴黎还是柏林，总是被满天阴霾、阴雨绵绵所笼罩，一年中阴天雨天大大多于晴天。而美国则一年四季阳光灿烂，下雨或下雪，不出24小时，阳光就出来扫除阴霾，美好调顺的气候带来一片绿草如茵的美洲大地。据1991年美国报刊报道：加拿大野雁每年总会依循一定路线，南北迁徙，可是近来它们突然开窍了，竟然有愈来愈多的雁群在迁徙途中择良而栖，不再作徒劳奔命。据估计，目前至少有13万只加拿大大雁在美国境内落户不走。而且这批偷渡客眼光倒很高，经常栖息在湖光山色、绿草如茵的高尔夫球场。聒噪的叫声常让打高尔夫球的美国人心神不宁，打不准球。有些加拿大雁群则定居在有水源、河流的公园绿地，附近的居民以鞭炮驱赶。但加拿大野雁太热爱这片新大陆，过不了几天又飞回来了——反正不要“绿卡”，这些野雁的下一代，按照法律就是出生在美国的“美国公民”了。大雁尚且如此，何况人呢？有位老人春天往后院里撒了把种子，说：“其余的事托上帝来关照。”结果到了秋天竟瓜果满园！美国的土壤肥沃得出油。在美国偏僻的乡村，处处可以看到小河环绕、绿草如茵、开阔宜人的高尔夫球场。美国人爱在晴朗的天空下打高尔夫球，并以当今副总统丹·奎尔最著名。现在，正是美国总统大选年间，前几天《国家询问报》在全美五个大城市各选了男女共100个选民，问他们：“如果布什总统遭意外违和，暂时不能执政，你希望由谁暂代？副总统奎尔，或者是第一夫人芭芭拉？”结果百分之八十一的美国人说宁可让布什夫人芭芭拉接掌国政。46岁的芝加哥教师哈佛坎说：“只要奎尔继续打他的高尔夫，世界就会更安全。”
在和煦的阳光下打高尔夫球，或是野餐，或是聚会游戏，使生性开朗的美国人感到穿得越简单越好，越舒服越好，越随便越好，越是来自纯质自然的面料越被封王称冠。在这种市场导向下，沙洗丝绸应运而生。所谓“Sand Wash” （沙洗），即是将真丝通过化学浆洗处理，使丝绸在化学柔和作用下变得如细质棉布一样柔软，而不再是传统的细腻如丝、滑溜溜的触摸感，并且可以随时用手或机器洗涤。当丝绸成了像棉布一样既随和、又高贵舒适的成衣面料时，全美国的消费者们把双手都伸向了中国大陆：“沙洗丝！我要沙洗丝背心！”“我要沙洗丝裙子！”“我要沙洗丝夹克衫！”全世界的丝绸，几乎都来自中国啊！
可是当美国人穿着橘红色的沙洗背心开着跑车在阳光下奔驰时，欧洲人还穿着传统古典的长裙、撑着把伞在细雨中赶路。欧洲人穿得不随便，花得也不随便。一件真丝裙要卖100美元以上，普通百姓连碰都不碰。而在美国，一件沙洗夏日衫只卖15美元，中国的出厂价呢？只有八九美元！
我动员我的客户，名牌TAHAYI公司上阵，去打开欧洲人的概念，用TAHAYI的名牌威望，用TAHAYI的时装模特表演，用TAHAYI的推销人员，一句话，用TAHAYI的力量，来打开中国大陆沙洗丝绸服装的欧洲市场！
