有一次，国内一个省公司给我的公司来电报，让我帮助推销他们库存的丝绸领带。这不是普通的印花丝绸领带，而是手绘图案领带，每一条领带上都有一幅不同的中国山水画。这原来是一个欧洲商人定的货，后来又突然取消定单，国内找我告急，让我在美国设法推销一下。
我找了一家在麦迪臣大道上专门经营男服和领带的公司，带着大陆寄来的样品上门推销。按照事先查找的资料，我找到了这家叫伯玛的公司。一进公司，只见大厅内灯火辉煌，却不见一人，大理石的墙上，挂着一幅巨幅照片，那是《News Week》新闻周刊的封面，封面上是一个美国商人的正面像，一行红字写着The Man of the year（年度人物）。我正在想着这个人物和伯玛公司有什么关系，里面出来了三个人，其中一个就是照片上的那个人，戴着贵族派头的领结——不是领带，白发稀疏，一副金丝眼镜。他在电梯门口和另外两个可能是前来洽谈生意的美国人告别，正要转身回去，他注意到了我。
“小姐，你来这儿有什么事吗？”他问，同时很客气地打量着我。
“我是JMF公司的，我到贵公司来，是想推销中国领带，但很抱歉，我没有事先打电话预约。”有的品种，你打电话预约根本没用，只有上门，以你本人和商品的魅力加在一起，才有打入的可能。
“哦，什么样的领带？”
我马上取出几条手绘山水画领带，并立即向他报了CIF的价格。他看了突然大笑起来：“Picture！Picture！Chinese picture！”（“画！画！中国画！”）我一看他有兴趣，立即对他讲：“这是仿唐代的敦煌壁画，手工绘制的。”“唐代？我喜欢那个年代！”“你知道中国历史？”我有些惊喜地问。他反问我：“你知道我是谁？”我指了一下大厅墙上的壁画：“你是年代风云人物——照片上的。”他仿佛不在意，又问我：“你叫什么名字？”“朱莉亚。”“我是阿道尔·舒格曼。”经他一讲，我想起了前天《纽约时报》上的一则消息，在著名的苏富比拍卖展示会上，一位叫阿道尔的美商以1000万美元购进了一幅中国宋代名画。消息在并不显眼的第六版上，但我不知怎么却仔细看了这条新闻。我立即叫起来：“您在前天向苏富比公司买了宋朝名画，《纽约时报》上说，您还收集了许多中国古董。”这位老人爽朗地大笑起来，他看了看表，说：“现在是十二点，午餐时间，你来得太晚了，也许太早了些……这样吧，我太太在家等我进午餐，我就住在公园大道，离这很近，你如果愿意，可以到我家去看看我的宝贝——几乎全是中国和日本的宝贝家伙。”
遇到这么热情，第一次见面就邀请作私人访问的客户真不多，我当然要去，我还要和他谈我手中的任务——丝绸领带。于是我乘上了由他司机驾驶的劳伦斯轿车，一会儿就到了Park Ave的公寓。这条街的南部住着许多美国极具声望和权势的百万富翁。走进这位风云人物的公寓住宅，犹如进入纽约大都会博物馆：室内装潢的法国19世纪路易十六年代的厚厚的紫红色的帷幔从天花板垂至地毯。虽是白天，水晶吊灯也开着，照着客厅墙上一幅雷诺阿的油画。他对一位打扮得雍容典雅的妇人说：“亲爱的，我今天带来了一位中国小姐，她向我推销中国画领带，还问我懂不懂中国的历史。”他指着陈列在红木玻璃框中的一件件古董说：“我请她来，让她看看这里中国的，还有日本的历史。”他夫人十分友好地招呼我，拿出了三明治、色拉和葡萄酒，我这才发现百万富翁的午餐是这么简单，和在马路上花两美元买一个汉堡包、一瓶汽水几乎没有什么两样。我们匆匆地进完午餐，阿道尔先生把我带进他宽大的书房，墙上陈列着一幅幅唐、宋、元、明、清的古画，四周的雕花桃木壁橱中，摆着一排排古瓷花瓶、青铜器、古代石雕……在淡淡柔和的壁灯照射下，显得格外高贵、典雅。他顺手拿起一件青铜酒鼎说：“这是我父亲1920年从巴黎收藏家那里购买来的。这件青铜酒鼎是英军火烧圆明园时，搞到了伦敦，以后被巴黎收藏家买下，过了几十年又到了我父亲手中。那时我才一岁，随父亲去巴黎休假，然后又去了中国、日本。我父亲做了几十年的东亚外交官，他还见过你们的慈禧太后和李鸿章呢！”
1920年、圆明园、慈禧、李鸿章、东亚外交官……从Park Ave阿道尔公寓的落地窗户往外看，只见一幢幢如几何图形的现代大楼鳞次栉比，顶端在正午的阳光下变得金碧辉煌，街心是花团锦簇、鲜花盛开。多么奇妙啊！中国的古董，在这里成了价值连城的珍藏物！而中国的知识分子、留学生、访问学者、医生、教授……却骑着自行车，拎着一袋袋的饭菜，穿过车流，送着外卖，打着苦工。我陷于沉思之中。
阿道尔先生又指着一排古瓷花瓶，取出一根细细的特制的金属棒，指着说：“光凭瓶子发出的声音，我就能鉴别出是哪个朝代的瓷瓶，唐朝的瓷薄声脆，明代的釉厚声锵……”他一边讲，一边用金属棒轻轻地敲着每一只古瓷花瓶，脸上自豪而又兴奋。我也懂一些古瓷的绘画烧窑。在北大荒时，我自己就出过几十窑红砖和带刻花的大碗。于是我就和他讲起烧窑制作过程，与声、色的关系，他大感兴趣。我不禁问：“这些古玩，都是你去中国买的吗？”“不，”阿道尔先生说，“我后来再没去过中国，所有的中国古董都是从美国、巴黎、伦敦的收藏家手中，或者像前天那样，从苏富比拍卖会上买来的。”看来，这些美国富翁对中国不感兴趣，而对中国的历史和中国的古董却颇有研究和嗜爱！阿道尔先生突然问我：“你怎么会注意到那条消息的？而且看得这么仔细——居然能记住我的名字！我问了我的两位秘书，有没有看《纽约时报》上关于苏富比拍卖会的消息，她们都摇摇头……唉！纽约是个令人发疯的城市。我的一个朋友告诉我，他一月只看一次《纽约时报》，没有时间！”
就这样，近70岁的阿道尔先生和我聊起来，而我还时刻惦记着皮包里的那些领带样品。阿道尔先生递给我一杯咖啡，在沙发上坐下，问我：“你看了昨天的副总统竞选人辩论吗？”那时是1988年，布什副总统和麻州州长马克·杜卡柯斯竞争，由他们提名的副总统候选人也在激烈地竞争，力图多拉选民选票。我说：“看了。”“你怎么认为？”他瞪着眼睛问我。“丹·奎尔（布什总统提名的候选人，现美国副总统）不配作副总统。”“为什么？”“因为他不是肯尼迪……他什么也不是。”阿道尔先生呵呵大笑起来。那天的辩论会上，丹·奎尔——一位年仅四十，年轻时以花花公子、不学无术出名的富裕家庭子弟，在回答民主党副总统候选人劳·班森的资格责问时，漫不经心地说：“我有资格当副总统，肯尼迪也是在四十多岁当了美国总统。”劳·班森立即反驳说：“肯尼迪先生是我多年的朋友和同事，你——丹·奎尔，可不是肯尼迪。”台下顿时一片哄笑，丹·奎尔面红耳赤无以对答。我简直搞不明白，像这样腹内空空的人怎么能当美国副总统。难怪海湾战争刚一结束，布什心脏病发作，华尔街和道琼斯股票大跌，没有人可以设想，万一让这位丹·奎尔先生接替总统位置，美国，甚至全世界，将会出现怎样的混乱和谬误！
阿道尔先生说：“我是共和党……不过，我不反对你的见解。”他站起身说，“我也不明白，布什先生怎么选择了丹·奎尔作副总统，我和他见过面，他绝不是那种IQ（指智商）高的人物。”他突然问：“朱莉亚小姐，你来美国多少年了？你是在美国长大的吗？”我说：“不，我来美国三年。”“哦！”他叹了口气说：“那么说来，你是在毛时代长大的人了……我了解中国。但是，你是我所接触到的第一个中国女子（Chinese woman）……你很聪明。”
就这样，整个午餐拜访，他一个字都没有提到我那几条山水画领带，因为他下午要先去股票市场。他让司机把我送回我公司。第二天，给我发了一份传真，说他将买下那一批全部库存的山水画领带。“我从来没见过，我公司也没有经营过这类领带，但是，我愿意尽最大的努力推销出去。”他在传真中说。他开了信用证，过了不久，货就运到纽约。两年之后，我参加了他举办的一次生日宴会，他胸前佩带的，正是手绘山水画的中国丝绸领带！那时，伊拉克已经侵占科威特几个月，伊总统萨达姆·侯赛因扬言要让美军在血海中洗澡、抬着棺材回去，人人心中都很紧张和担忧，到处是一片沉郁的气氛。宴会上大家也是一样心事重重，认为美国反击会赢，但要一年以上时间，会死去许多人。阿道尔先生不同意布什总统下令打。我则认为应当打，因为留下这个现代战争狂人的祸根，将祸及久远，甚至可能引发核战争。应当速战速决，以换取永久和平。我们这一战一和派，争论不休达两个多小时。宴会后一周，战争爆发了。又过了一个月，战争结束。萨达姆宣布无条件撤出科威特。而这位富有、清高的美国商人成了我的朋友和生意合作人。同时又引起我三思：既然中国的古玩古董能在纽约上流社会获得宝座，那么，为什么中国人不能和纽约上流社会平起平坐？总有一天，中国人也能竞选议员、竞选州长，中国人也能像像样样地当个美国一等公民！
中国人啊！海外的中国人！炎黄子孙的骄傲，什么时候能带进Park Ave？
美国是个不设档案的国家，一切重在表现，以你的实际能力来确立你的社会地位。除了第一面的印象、谈吐、举止和气质至关重要外，更重要的是你在生意场上能否表现出高度的敏捷、快速的反馈效应和诚实精神。有人说，和美国人做生意要有“钢缆般的神经”。在这个世界上效益最高的市场，任何一个微小的瑕疵，都会引起多米诺骨牌式的连锁反应！我的一个台湾朋友的父亲，和美国做了近二十年的塑料原料生意，终日操劳，连星期天也不敢放松，结果因一批货的付款出了问题，他在高度紧张下突然心脏病发作，逝世时还不到50岁，留下六个女儿一个老伴。“我父亲连一天的人生快乐都没有享受过！他攒了一大笔财产，可是对惯于粗茶淡饭的他，和一个普通员工又有什么两样？普通员工也许还可以活到七八十岁呢！”我听了深有感触，是呵，商场犹如战场，一旦投入生意，犹如被拴在一列呼啸飞奔的战车上。又好像一个全副武装的消防队员，到处扑火，一处刚扑灭，另一处又起火，常常被搞得精疲力竭、紧张不堪。
一笔国际贸易，从打样到成交，签合同，只是第一步，然后是开信用证。所谓信用证，就是买方把有价信用开到你的银行作现款抵押，一旦收到发货提单，如果每项文件均符合信用证条款即原始买卖合同条款，那么信用证就自动变成现款，由银行向买方托收结汇，付款给卖方，同时将卖方的提货文件交给买方，向港口提货、报关……进货之后，如果买方发现货物的质量或数量有问题，会在30天之内提出索赔，或者有的客户不开即期付款信用证，而是开60天信用证，或60天见提单付款，那么，他一发现有点问题，或者是故意挑剔出问题，他干脆来个不付款，那时卖方损失就惨重了。因此，国内各大进出口公司都要求买方开即期信用证，这样国内可以控制收款主动权。可是由于国内不少工厂仍在吃“大锅饭”，差错频频不断，因此不少美国人说，和中国人做生意，不仅要有钢缆般的神经，还要有破产的准备。我的客户只要一下定单，就变得格外紧张，每一天都生怕发生什么意外。
有一次，我的一个客户，美国摩洛斯进口公司订了两万件全棉男衬衫，从订样到制合同，都讲好用30×30、68×68的经纬密度的细布料做。经过大量的电传、传真，讨论包装、辅料、交期，终于开了信用证，45天后交货。我由于一贯小心，担心出错，就发传真让大陆在发货前再寄一条船样来，大陆公司一再拖延，3月份该出的货拖到8月份还不交，到了8月份，终于寄来一件船样。我打开快邮包一看，发愣了：衬衫的面料比原来讲定的要薄一倍。我拿出制合同时的打样一对比，简直是两样货色！船样的衬衫竟如纱布那样又软又薄，客户怎么会接受呢？我忙发传真告诉国内，船样不符合原合同，不要出货，可是国内来电讲，三天前船已出货，并且解释工厂因一时找不到合适的布料，为了赶交货，就用了另一批现成库存的布料，等等。我真是气炸了：怎么能视合同为儿戏？这笔生意是经我一手成交的，现在货已发出，怎么办？告诉客户，那客户一定会拒货，那么我这五个月的努力，近一万美元的佣金就全部完蛋。而不告诉客户呢，客户当然就不会知道，因为客户并没有要求寄船样，只是催促快交货，要货心切。那么过几天国内文件一到，客户付了款，我的佣金也就入了账……不，我想，我已经知道货物质量不行，决不能有任何隐瞒和欺骗行为，必须立即告诉客户，我有责任保护美方客户的利益。我把船样交给了客户。那一天，我整日感到心腑痛彻，几个月的心血，就这样白费了……而国内又不断地来电报，称虽然工厂有错，但货已发出，让我公司一定要收下货，想办法在当地市场出售解决……天哪！到哪儿去找要这种超薄型男衬衫的客户？衬衫都是用来佩上领带，正式穿去上班的。这种薄衬衫只有中东人、非洲人才会要，在美国根本不会有市场，而国内电报却一份连一份。是呵！两万件衬衫发出了，工厂总不能一分不收吧，再说如果不提货，让美国海关扣留，每天的滞仓费就是上千，最后还要中国大陆承担！
于是，美国客户在指责国内工厂搞坏了他的供销计划，白白损失了两万件定单（百货商店见你不来货，当然就取消了定单）后，要求索赔——不仅不收货、不付款，还要索赔！而大陆这面又十万火急，让我一定要设法卖掉这批正在大洋中漂来的不合格货。遇到这种情况，你就知道心脏病是怎么发作的了。我拿着船样，一连几天在赤日炎炎下跑遍了百老汇，总算找到一家中东贸易公司，他们以廉价买下这批货，到美国后立即转船运往中东。货总算脱手，但美国客户为索赔还紧盯不休，国内则根本不予理睬，认为你一件货也没收，一分钱也没付，哪来让我们赔钱给你的道理。可是客户的损失是确确实实的，他们损失了一个大的用户——一家专销男衬衫的大连锁百货公司，而这个公司原来每年都给进口商带来十几万美元的利润，现在百货公司以“交货时间信用不好”为理由，把我的美国进口商从供货名单上划掉了。那位叫摩洛斯的美国犹太总裁气得两眼发直，扬言要给北京邓小平写信。为了安抚我的客户，我只好代人割己血，将一张5000美元的支票交给客户作为索赔。结果这笔生意不仅一分钱没赚，还赔上一大笔精力、心血和美元。
但是，失之东隅，收之桑榆。这个客户对我公司的诚实精神十分赞佩，我们又发展了其他的业务。几年来，和摩洛斯公司的业务已发展到每年几百万美元的定单。摩洛斯先生在圣诞节鸡尾酒会上，把我介绍给他的亲友们，说我是“最可以信赖的中国女人”。
风驰电掣地驰骋在商场风云之中，信誉比什么都重要。如果信誉不好，你的列车就得停止疾驶，靠边送废品站。有一次，我接到一个美方客户的电话，客户在电话中气急败坏地告诉我，他刚刚收到一个货柜的圣诞礼品。那是他两个月前向我订的货，圣诞节马上要上市，而打开40尺货柜一看，里面却装满了草垫！“是谁的草垫，怎么发到我公司来了？我的圣诞礼品在哪里？”当美商按圣诞礼品提单付了10万美元，收到的却是一大堆草垫时，他当然会有被欺骗的感觉。曾经发生过这样的事情：一位香港商人在收到美方买化学原料的信用证后，伪造了一整套文件、提单交给银行，银行立即按信用证（L/C）条款付了100万美元巨款，而船到后，发现里面是一大堆没有用的废塑料管，港商收到钱后已逃之夭夭。我的供货人全是中国政府主管的各省进出口公司，故意欺骗的事是鲜有的，但装错货、发错货却层出不穷。我立即给国内打电话追查。国内查明后告诉我，这个货柜的草垫应当发到佛罗里达州，却错发到了纽约，而把纽约客户的圣诞礼品发到佛罗里达州迈阿密市。纽约与迈阿密的距离，差不多相当于从上海到海南岛。我立即组织“交换货物行动”，先是飞到佛罗里达，找到大陆公司提供给我的公司，而这个草货商也正对着这一个40尺货柜的圣诞礼品发愣。我向他解释后，办好各种提货手续，让他把货柜运到迈阿密港湾，然后飞回纽约，让两个货柜在同一天交换。一周后，两家公司都收到了自己的订货，一场“灭火”战斗总算结束。
每次向中国大陆进口一批商品，从开证到成交，都像“走钢丝”一样紧张。有时问题出在中国卖方，有时问题出在美国买方，也有时双方都出了问题。有一次，银行通知我，在某项信用证下的一批提单已收到，但美方客户拒绝付款。我问是什么原因，银行讲供货的中国轻工业品进出口公司包装分公司没有按信用证规定送一份许可证正本、两份许可证副本，只送了一份许可证正本。这家进口包袋的客户，是我的一家西班牙新客户，开了一张7万美元的信用证，现在却因为两份副本不齐，拒绝付款。我立即打电话给客户：
“为什么拒绝付款？你不要货了吗？”
“单据文件和信用证不符合，没收到许可证副本，我们有权拒绝付款。”
“可这并不影响你提货！再说，我立即让卖方快邮两份副本来。”
“那没有用，信用证已到期了，两天内快邮不可能到。”对方懒懒地说。
“那你到底要不要货了？”我发火了。一般客户在这种情况下，是不会抓住文件中一点误差不付款的。
“包袋市场……目前有些疲软……要不要货都没有关系。”
“什么？这是你订的货，你的款式，不要货怎么可以！”
“谁让你们那边把文件搞错的？”对方仍装着漫不经心的样子，然后突然说，“付我6000元支票，我就付款……让中国公司付我6000美元，电汇到我公司账号。不然，这批货怎么处理我就不管了！”
